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2006年10月26日
レイナ：「タツヤ先輩、営業部の部長が嘆いてましたけど、最近の商品は高度な技術を利用するのはいいんだけどお客さんが理解できなくて売れ行きはイマイチなんですって。」
タツヤ：「そうか。そうするとセールスフォース戦略を見直す必要があるね。」
レイナ：「セールスフォース戦略？」
タツヤ：「そう。セールスフォースっていうのは営業マンなどに代表される『外勤販売部隊』とテクニカルサポートやテレセールスなどの『内勤販売部隊』のことを指すんだ。」
レイナ：「なんだ。ということはセールスフォースっていうのは商品やサービスの販売に関わる人達のことなのね。」
タツヤ：「簡単に言うとそうだね。セールスフォース活動っていうのは、各種プロモーションメディアの中でも最も双方向性があって、柔軟な即時対応が可能であるという特徴を持っているんだ。だから、商品やサービスが複雑な場合や顧客が商品やサービスの品質や価格の差を認識するのが難しい場合に有効なんだよ。」
レイナ：「そうね。顧客側からすれば相手は営業の人だから商品やサービスについて分からないことがあれば直接聞けるものね。そのようなセールスフォースの特徴を踏まえて、売上の向上を図るのがセールスフォース戦略っていうわけね。」
タツヤ：「そうだね。セールスフォース戦略っていうのはセールスフォースが自社の商品やサービスを上手に売るための営業活動のプランニングや実行のマネジメントを行うことで、まず４つの要素を定義することから始めるんだ。」
レイナ：「４つの要素って何なんですか？」
タツヤ：「うん。商品やサービス、数、組み合わせなどの『サービスアイテム』、チームの構成人数やスキル、役割分担などの『チーム』、営業ターゲットや連絡・訪問の時間と頻度を定めた『アプローチ』、客先でのトーク内容や展開のシミュレーションなどの『セールストーク』の4つなんだ。」
レイナ：「『サービスアイテム』、『チーム』、『アプローチ』、『セールストーク』の4つの要素をまず最初に定義する必要があるんですね。」
タツヤ：「そうだね。またセールスフォース戦略はプロモーション戦略の一つの要素に過ぎないから、マーケティング戦略の一環として整合性が取れていなきゃいけないし、他のプロモーション手段と効果的に連動させることが重要なんだ。」
レイナ：「そうね。人的営業もマーケティング戦略の一部だから他の戦略との調和を図って進めないとバランスが取れなくなるものね。」
タツヤ：「それから、セールスフォース活動は個人の能力やスキルによって結果の差が何倍にもなるっていう特徴があるんだ。だからノウハウの共有によって経験の浅い社員は底上げしていかなきゃいけないし、優秀なセールスパーソンには高いモチベーションを発揮し続けてもらうために適切な評価・報酬制度を構築しなきゃいけないんだよ。」
【MBA講座：今回のTake Away】
◆セールスフォース戦略とは？
→営業マンなどに代表される『外勤販売部隊』やテクニカルサポート、テレセールスなどの『内勤販売部隊』を効率的に動かして売上を上げる戦略。
◆セールスフォース活動の特徴
→各種プロモーションメディアの中でも最も双方向性があって、柔軟な即時対応が可能。商品やサービスが複雑な場合や顧客が商品やサービスの品質や価格の差を認識するのが難しい場合に有効となる。
◆セールスフォース戦略の第一段階
→4つの要素を定義する。
1．サービスアイテム－（商品やサービス、数、組み合わせ）
2．チーム－（チームの構成人数やスキル、役割分担）
3．アプローチ－（営業ターゲットや連絡・訪問の時間と頻度）
4．セールストーク－（客先でのトーク内容や展開のシミュレーション）
◆セールスフォース戦略の注意点
1．プロモーション戦略の一つの要素に過ぎないから、マーケティング戦略の一環として整合性を取る。
2．他のプロモーション手段と効果的に連動させる。
3．ノウハウの共有によって経験の浅い社員は底上げする。
4．優秀なセールスパーソンには高いモチベーションを発揮し続けてもらうために適切な評価・報酬制度を構築する。
投稿者 MBA : 2006年10月26日 15:34
