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2006年11月09日
レイナ：「タツヤ先輩、営業部の部長が嘆いてましたけど、大半の売上を一人の社員が上げていて、他に匹敵する者が現れてこないんですって。を上げるというような営業部門の問題はどのように解決すればいいんでしょうか？」
タツヤ：「そうか。どこの会社の営業部でもスーパースター的なセールスパーソンが会社の大半の売上を占めているっていう問題は発生しがちだよね。このように個人の成績で会社の業績が決まるというのは企業にとっても大変頭の痛い問題なんだ。だから、企業の収益性を今後さらに安定的に向上させるための戦略としては、セールスパーソン個人の業績の伸びに頼るより、組織全体としての業績をいかに伸ばすかが重要になってくるんだ。だから企業とすると所属するすべてのセールスパーソンが一定以上の成果を上げられる仕組みを作ることが重要な成功要因になるんだよ。」
レイナ：「でもそういうことって実際に可能なんですか？」
タツヤ：「うん。その答えは『スキルアップ』と『チーム・セリング』にあるんだ。」
レイナ：「『スキルアップ』と『チーム・セリング』？」
タツヤ：「そう。優秀なセールスパーソンの行動を分析して、どの行動が成果に結びついているかを発見し、全員がその成功パターンに沿った行動を行うことができれば、セールスパーソン全体がスキルアップして業績の向上が見込めるだろう。そのような成果の上がる営業マニュアルを確立すれば計画的にセールス活動を行うことができるようになるから、進捗状況に合わせて、上司からの適切な指導や同行訪問、営業サポートなどチームとして販売活動を行うことが可能になるんだ。」
レイナ：「今まで個人の才能に頼ってきた営業活動をマニュアルに沿ったものに変更して、さらにチームで営業活動を行えばすべてのセールスパーソンが一定以上の成果を上げるっていうことも不可能ではないってわけね。」
タツヤ：「そうだね。また購買意思決定に関わる先方担当者が多い大企業の場合や複雑なニーズを持つ顧客に対応する場合はセールスパーソン個人では対応しきれないことがあるから、そんな時は部門横断的に販売・マーケティング・開発・財務・テクニカルサポートなどの部門から適切なメンバーを選出してチームを組んで対応すると効果を発揮するっていうこともあるんだよ。」
レイナ：「そうね。販売っていうのはその営業の人達の信頼っていうのも重要な要素だから、専門家チームを組んで顧客のニーズに対応するっていうのも大切なことだと思うわ。」
タツヤ：「それから企業としてセールスパーソンが本来の営業活動に専念するために、組織内での活動状況や入手情報を共有化する仕組みを構築したり、提案書作成や顧客リレーション確保の作業分担を見直したり、無駄のない訪問活動を行うための担当制の見直しを行ったりする必要があるんだよ。」
レイナ：「このような営業活動の見直しを行うことによって企業はセールスプロセスを最適化して、組織全体として安定的な売り上げの確保が可能になってくるわけですね。」
【MBA講座：今回のTake Away】
◆セールスフォースに対して企業の抱える問題
→特定のセールスパーソンに売上貢献度が偏っている。
◆セールスフォースの問題に対する対応策
→所属するすべてのセールスパーソンが一定以上の成果を上げられる仕組みを作る。
１．スキルアップ
優秀なセールスパーソンの行動を分析して、どの行動が成果に結びついているかを発見し、それに基づいて営業マニュアルを作成する。営業部員はマニュアルに基づいて計画的にセールスを行う。
２．チームセリング
複雑なニーズを持つ顧客に対応する場合など、セールスパーソン個人で対応するのではなく、部門横断的に販売・マーケティング・開発・財務・テクニカルサポートなどの部門から適切なメンバーを選出してチームを組んで対応する。
投稿者 MBA : 2006年11月09日 15:25
