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ビジネスマン必読！誰にでもわかるMBAシリーズ
1日3分で身につけるMBA講座：経済一般知識編
Vol.11 11/21/2003
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みなさん、こんにちは。MBA Solutionの安部です。
明日から今月２度目の３連休ですね。
どこかに旅行でもする計画を立てている人も多いのではないでしょうか。
私はと言えば・・・打ち合わせの予定が入ってるんです。(ToT)
たまには海外にでも行って、ぱーっと羽を伸ばしたいものです。
それはさておき今回も最後までお付合いの程よろしくお願いします。
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今回のMBA経済考では11/9の衆議院選挙を振り返ってビジネスにも応用できるプロ
モーション戦略の重要性について考えてみたいと思います。
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【MBA経済考】-プロモーション戦略で大勝利！
11/9に衆議院選挙が行われました。私ももちろん投票に行き、現状の日本経済が変わ
ることを祈って民主党に１票を入れてきました。（結局民主党は政権を奪取すること
ができませんでしたが・・・）今回の選挙は投票率こそ前回に及びませんでしたが、
『政権選択選挙』、『２大政党政治の到来』、『マニフェスト選挙』と結構話題の多
い選挙だったように思われます。
今回の選挙において、自分なりの解釈ですが民主党が解散前から４０議席も増やすな
ど、結局政権は取れませんでしたが民主党の勝利に終わった選挙だと思っています。
この勝因を分析するとビジネスにおいても役に立つ戦略が浮き彫りにされてきます。
選挙においてもビジネスにおいても、有権者や消費者の心を掴んで行動を起こさせ
る者が勝利を手にすることができます。この行動心理を分析したものにAIDMAモデル
というものがあります。
AIDMAモデルとは、消費者はまず商品やサービスに対して注目（Attention）すること
から始まり、次第に興味（Interest）を抱くようになり、やがてそれが欲しいという
欲望（Desire）に変わり、その商品やサービスを記憶（Memory）に残すことによって
実際に店舗などで購入という行動（Action）を起こすという消費者の行動心理のプロ
セスを表したものです。簡単に表すと消費者の行動心理は次のようになります。
『注目』→『興味』→『欲望』→『記憶』→『行動』
このAIDMAの各段階は『認知』→『理解』→『好意』→『評価』→『意思決定』とい
う意思決定（購買）プロセスと１対１で対応しているため消費者がどのような行動心
理においてどのような意思決定プロセスを行っているかを把握するのに有効となりま
す。
このように有権者や消費者の心を掴み意思決定させるための戦略はプロモーション戦
略と呼ばれます。今回の衆議院選挙を例にとると民主党はマスメディアをうまく利用
して成功するプロモーション戦略を実行しています。選挙前に自由党と合併し、菅
氏、小沢氏という２枚看板を擁して国民の注目を惹き、また多くの人が悩む日本経済
の低迷や年金に対する不安を、自分たちが政権を取った場合にはこのように解消でき
るとマニフェストでわかりやすく説明し、理解を得ることで多くの無党派層の票を獲得
することができたのです。
ビジネスの世界でもプロモーション戦略を駆使して消費者の心を掴むことによって大
成功を収めることができます。それには消費者がどのような悩みを持っているか、ま
たはどのようなものを欲しているかを知ることが原点となります。そして次にどのよ
うにすればあなたのメッセージがそのターゲットに届くかというプロモーション戦略
を立てることが重要になってくるのです。
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ということで『まぐまぐプレミアムお薦めメルマガ記念』として今回は『タツヤとレ
イナの1日3分で身につけるMBA講座』はマーケティング戦略編をお送りしたいと思い
ます。
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【第１話 マーケティングって何？】
レイナ：「あぁ、寒いわねえ。何か温かいものでも飲みたいわ。」
タツヤ：「はい、レイナちゃん。ホットコーヒー。」
レイナ：「あっ、タツヤ先輩。ありがとうございます。気が利きますね。」
タツヤ：「こう見えてもマーケティングのプロだからね。」
レイナ：「マーケティング？マーケティングってなんなんですか。」
タツヤ：「うん。マーケティングっていうのはマーケティングの権威フィリップ・コ
トラーの言葉を借りれば『個人や集団が製品や価値の交換を通じてそのニーズ（必要
性）やウォンツ（欲求）を満たす社会的・管理的プロセス』なんだ。」
レイナ：「コトラーだかヒトラーだか知らないけど私のレベルではちょっと難しい
わ。」
タツヤ：「そうかい。じゃあレイナちゃんにもわかるように説明しよう。今、レイナ
ちゃんは『なにか温かいものでも飲みたい』っていうニーズを持っていたよね。マー
ケティングの目的は、そのレイナちゃんのニーズやウォンツを把握して、その欲求を
満たす商品やサービスを提供して売上を増やすことなんだ。まあもっと簡単に言う
と、マーケティングっていうのは企業にとっていかに売れる仕組みを作るかっていう
ことなんだけどね。」
レイナ：「そうですね。人間っていうのは欲求の塊だから、必ず何かに対してニーズ
やウォンツがありますよね。もし、そんなニーズやウォンツを満たしてくれるものが
目の前にあったとしたら、それを購入する確率っていうのは高くなりますよね。つま
り企業側からいえば、その商品やサービスの販売確率を高める手法がマーケティン
グってわけですか。」
タツヤ：「その通り。ここでもう少し加えるとマーケティングっていうのは、自社の
持つ経営資源の強みや弱みを把握し、競合相手をよく分析した上で、どのような客
に、どのようにしてアプローチするかが重要なポイントになるんだ。『客を知り、敵
と己を知れば百戦して危うからず』ってとこかな。」
レイナ：「どこかで聞いたような言葉ね。」
タツヤ：「まあともかく、現代は事業環境が目まぐるしく変化しているから、その市
場の変化を敏感にとらえて市場のニーズにあった商品やサービスを、適切な価格と方
法でタイミングよく提供しなければ、企業として生き残ることが難しくなっているん
だ。この生き残る方策としてマーケティングは非常に重要な役割を担ってるんだ
よ。」
レイナ：「マーケティング戦略っていうのは企業の経営戦略の中で結構重要な位置を
占めるんですね。」
タツヤ：「そうだよ。じゃあコーヒー代100円もらってもいいかな。」
レイナ：「えっ！？お金とるんですか？」
タツヤ：「もちろん。言っただろう。マーケティングっていうのは人のニーズやウォ
ンツを満たすことによって売り上げを上げる方法だって。」
レイナ：「全くちゃっかりしてますね。」
今日のポイント：
マーケティングとは商品やサービスが売れる仕組みを構築することなの。
今日のキーワード：
ニーズ 必要性。人が「○○が満たされていない」と思うこと。
ウォンツ 欲求。人が「○○が満たされていないから△△が欲しい」と思うこと。
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