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ビジネスマン必読！誰にでもわかるMBAシリーズ
1日3分で身につけるMBA講座：経済一般知識編
Vol.13 12/28/2003
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みなさん、こんにちは。MBA Solutionの安部です。
今年も今日を入れてあと4日になってしまいましたね。
もう仕事納めも終わって故郷でのんびりこのメルマガを読んでいる人もいらっしゃる
のではないでしょうか。
今回もお役に立つ情報をお伝えしたいと思いますので、
最後までお付合いの程よろしくお願いします。
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今回のMBAビジネス考では顧客の購買心理について考えてみたいと思います。
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【MBAビジネス考】- オンリーワン企業となるために
-「お客のニーズに対応する商品を開発すれば必ず売れる。」
巷でよく語られるフレーズです。でもこれって本当なのでしょうか？実際のところは
「お客にはニーズがない」という方が的確のような気がします。たとえばあなたのこ
とを考えてみてください。どんなニーズが今思い浮かびますか？そしてそのニーズを
満たす商品があれば購入するでしょうか？
一般的に生活者のニーズは曖昧です。それは「こういうものがあったらいいな」程度
のものであり、実際にそのような商品があったとしても買うかどうかは別問題です。
ですから、マーケットリサーチを行い、アンケートなどで消費者はこういう商品を望
んでいるという結果に基づいて商品開発をしたとしても必ずしも成功するわけではあ
りません。
それでは生活者はいったいどのような時に商品やサービスを購入するのでしょうか？
これもあなた自身の場合で考えてみて下さい。あなたはどんな時に商品やサービスを
購入しますか？
その質問を突き詰めていくと２つの答えに行き当たるはずです。そう、あなたはニー
ズ（必要性）、もしくはウォンツ（欲求）がある程度まで高まった時に商品やサービ
スを購入しているのです。
ここでもう少し具体例を踏まえて検証してみましょう。必要性が高まる時ってどんな
時でしょうか？
たとえばあなたが砂漠を1人で旅していたとしましょう。不覚にも道に迷ってしま
い、計画どおりに次の町までたどり着けませんでした。水は底をついたのですが、灼
熱の太陽は容赦なくあなたを照りつけます。そんな生死の境をさまよっている時に商
人がらくだに乗って水を売りに来たとしたらあなたはどうしましますか？間違いなく
その水を購入するはずです。この場合、水という商品に対してあなたの必要性が究極
まで高まったからです。
一方で欲求がある程度まで高まる時はどうでしょうか？これも水を例にとって考えて
みましょう。あなたはもし水道の水をお店で売っていたとしたら買いたいと思います
か？おそらくこの質問を100人にしたら間違いなく100人とも“思わない”と答えるは
ずです。なぜなら水道の水なんてものは水道の蛇口をひねれば誰でも手に入れられる
ものだからです。ところが、私の九州の実家の近くに観音様から湧き出している水が
あります。今でも多くの人がこの水を実際に飲んでいます。成分は良く分かりません
がちょっと甘みが感じられてとてもおいしい水です。今、ある企業がこの水を『観音
の水』として、飲む人は幸せになれるとしたらどうでしょう？この水は幸せになりた
い人にとってお金を出してでも飲みたい水になるはずです。『観音の水を飲めば幸せ
になれる』というフレーズが対象となる人に抑えきれない欲求を呼び起こしたので
す。
この生活者の必要性と欲求を理解することはビジネスでの成否を分けるとても重要な
ことです。生活者は必要性や欲求が曖昧なままでの消費活動はその購買基準が価格に
なってしまいがちです。一旦、価格競争に陥れば参加企業は安売りという体力の消耗
戦に突入してしまいます。
一方で『差し迫った必要性』や『抑えきれない欲求』を持った生活者を顧客とする企
業は価格競争とは無縁です。お客にとってはその企業が“オンリーワン企業”だから
です。そこでマーケティングとして『差し迫った必要性』のあるお客を探すか、もし
くはお客の『抑えきれない欲求』を呼び起こすことが重要になってくるのです。
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私の『差し迫った必要性』に英語力の向上があります。英語力っていうのはこれから
の成功するビジネスパーソンには必須の条件ですよね。私は留学後２年程英語に触れ
る機会が少なくなっていたので英語力のひどい落ち込みに悩んでいました。そんな時
ヒアリングマラソンをかつてやっていたことからアルクから新講座のお知らせをいた
だきました。口に出して英語を覚えるという理に叶った講座なので早速資料請求して
みました。プロモーションていうのは必要性がある人に欲求を呼び起こすと最高の結
果を生み出すんですね。
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お待たせしました！今回の『タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座』は
『マーケティング戦略の重要性』をお送りしたいと思います。
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【マーケティング戦略と成功するビジネスモデル】
レイナ：「タツヤ先輩、モノが売れない時代ですね。我が社も売上を確保するのに本
当に一生懸命ですもの。こんな時は一体、企業としてどのような対策があるんでしょ
うか？」
タツヤ：「そうだね。最近は不況だし、お客さんもインターネットなどを利用してた
くさんの情報を入手できるから本当に価値があり適切な価格がつけられているものだ
けを購入するようになってきたんだ。景気がよかった頃は『作れば売れる』時代だっ
たけど、今のような時代は『売れるサービスや商品を提供』していかなければ企業と
して生き残れないんだ。」
レイナ：「でもそれって『言うは易し、行うは難し』ですよね。」
タツヤ：「その通りだね。ただ『売れるサービスや商品を提供』するために非常に重
要になってくるのがマーケティング戦略って訳だ。」
レイナ：「マーケティング戦略は『売れる仕組み』を作る方策ですものね。」
タツヤ：「前回マーケティングでは顧客、自社、協力企業を十分に把握することが重
要だって話したよね。」
レイナ：「えぇ、確か『３Ｃ』分析でしたよね。」
タツヤ：「その三者はおのおの損得勘定を持っていて、三者ともに得の方が上回って
なければ成功するビジネスモデルを構築できないって言ったと思うんだけど、この
『３Ｃ』分析の中で最も重要な要素は顧客の満足度なんだ。他の損得勘定は金額とい
う目にみえるもので表わされるけど、顧客の満足度だけは目に見えないものだから
ね。」
レイナ：「そうね。満足度っていうのは個人個人によって違うものだし、いくらとは
言えないものね。」
タツヤ：「だから企業としては、いち早く、顧客が何に価値を認め満足を感じるかを
察知して、それを速やかに製品やサービスという形にして適切な価格で市場に投入し
ないと競争には勝てないってことなんだ。ここで重要なのは『なにを』、『いくら
で』、『どこで』、『どうやって』市場に投入するかなんだ。これらの４つはマーケ
ティングでは、製品（Product）、価格（Price）、流通（Place）、販促活動
（Promotion）の頭文字をとって４Ｐと呼ばれ、マーケティング戦略の基礎となるん
だ。」
レイナ：「マーケティング戦略がうまくいけば不況の中でも勝ち組として生き残れ
るってことですね。」
今日のポイント：
マーケティング戦略により顧客が求めているものをいち早く察知し、製品やサービス
を市場に投入することにより企業はマーケットで勝者となれるの。
今日のキーワード：
４Ｐ マーケティング戦略の基礎であり、製品（Product）、価格（Price）、流通
（Place）、販促活動（Promotion）をどのようにするか決定すること。
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【編集後記】
昨日家族でよみうりランドに行ってきました。
晴れた土曜日というのに園内はがらがらでした。
やはりもう帰省された人が多いからでしょうね。
待ち時間が無いということでジェットコースターに乗ったのですが頭が
くらくらしてきました。
これって年寄りっていうことですかね！？
今年はこれが最後のメルマガ発行になります。
今年1年ご愛読いただきまして本当にありがとうございました。
来年も是非ともよろしくお願いしたいと思います。
それでは良いお年を！
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現在当メルマガの発行部数は3000部程度です。
もっともっと多くの人に読んでいただきたので今後相互広告欄を設けることにしまし
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【ご意見・ご感想をお待ちしています！】
最後までお読みいただきありがとうございました。
どんな些細なことでも結構ですのでご意見やご感想をいただけるとうれしいです。
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