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□■■ 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』
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『ビジネスパーソン最強化プロジェクト』（通称：『ビジプロ』）って何？
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みなさん、こんにちは。『ビジプロ』コーチの安部です。
遂に東京も梅雨入りしました。
嫌ですね、ジメジメの季節・・・
それでは梅雨のいやーな天気を吹き飛ばすように
今回の『ビジプロ通信』も張り切って行きましょう!
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【今号のコンテンツ】
１．ビジネスパーソンお悩み相談
２．１日３分で身につけるＭＢＡ講座
３．ビジネスおすすめ情報！
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【１．ビジネスパーソンお悩み相談】
先週読者からのお悩み相談を募集したところ何件かの投稿をいただきました。
今回はこんな相談にお答えしたいと思います。
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相談：
初めまして。いつも楽しくメルマガ愛読しています。
私はある機械メーカーの営業部で新規営業をしています。
テレアポや飛び込みの営業をこなしていますがなかなかお客様が話を聞いてく
れるところまでいくことが難しく、毎日へこんだ気分になってしまいます。
なにか新規営業を効率的にこなすいい方法はないものでしょうか？
お知恵を拝借させてください。
（悩んでいる新規営業マン さん）
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さあ、あなただったら悩んでいる新規営業マンさんにどんなアドバイスをおく
りますか？
私のアドバイスはこのメルマガの最後で・・・
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【２．１日３分で身につけるＭＢＡ講座】
さあ、お待たせしました！今回の『１日３分で身につけるＭＢＡ講座』ですが
ＰＩＭＳについてお届けします。
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【登場人物の紹介】
源達哉（タツヤ）：
一流商社、ABC商事入社10年目の中堅社員。昨年社費にてアメリカのビジネス
スクールでMBA取得後、経営企画室に配属される。現在主任。
五月女玲奈（レイナ）：
今春短大を卒業しABC商事に入社したばかりの新入社員。いきなり経営企画室
に配属になるも、経済・経営についての知識は非常に乏しい。
※タツヤとレイナの1日3分で身につけるMBA講座はタツヤが指導員となってレ
イナにビジネス知識を教えていくというスタイルを採っています。あなたも
レイナになった気分でビジネス知識を学んでいきましょう！
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それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・
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【MBA講座：ＰＩＭＳ】
タツヤ：「レイナちゃん、前回はプロダクト・ポートフォリオ・マネジメント
について勉強したよね？」
レイナ：「そうね。プロダクト・ポートフォリオ・マネジメントでは自社の製
品群を『花形』、『金のなる木』、『問題児』、『負け犬』に分類することに
よって、最適な企業の資源配分を達成することが可能になるってことだったわ
ね。」
タツヤ：「今回は同じように製品多角化の分析方法としてＰＩＭＳについて説
明していこう。」
レイナ：「ＰＩＭＳ？」
タツヤ：「そう。ＰＩＭＳっていうのはProfit Impact of Marketing
Strategyの略でマーケティング戦略のどのような変数が企業の収益性に影響を
与えるかについて明らかにしようとするものなんだ。」
レイナ：「変数にはどんなものがあるんですか？」
タツヤ：「うん。大きく分けて３つのグループがあるんだ。『競争状況』、
『市場状況』、『生産構造』なんだけどね。」
レイナ：「変数は『競争状況』、『市場状況』、『生産構造』の３つのグルー
プに分けられるんですか。」
タツヤ：「そう。『競争状況』には製品の相対的品質といった製品変数や相対
的マーケットシェアなどが含まれるし、『市場状況』には市場成長率、業界の
資本集中度などが含まれるんだ。そして最後の『生産構造』には対売上高投資
や生産性などが挙げられるんだけどね。」
レイナ：「３つのグループの中でもいろいろな変数があるのね。ところでその
中で収益に影響を与える変数は明らかになっているんでしょうか？」
タツヤ：「うん。多くの変数のうち収益性と強い関連性があるのは、資本集中
度、製品の相対的品質、相対的マーケットシェア、生産性などの変数なん
だ。」
レイナ：「ふーん、そうすると企業はそれらの収益性と関連のある変数を利用
して自社にとって最も有効な製品のポートフォリオを組めばいいってこと
ですね。」
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今日のポイント：
レイナ：「ＰＩＭＳではマーケティング戦略のどのような変数が企業の収益性
に影響を与えるかが明らかになるの。企業はその収益に影響を与える変数を分
析してプロダクトポートフォリオを策定することができるのよ。」
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今回の『1日3分で身につけるMBA講座』はいかがだったでしょうか？
次回はポーターの競争戦略についてお届けしたいと思います。
それでは、続きまして『おすすめビジネス情報！』をお伝えします。
今回はあなたの『脳力』の開発についての情報です。
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【３．おすすめビジネス情報！】
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第１位 集中力が向上した・・・・・・・・・・・・・（９５人）
第２位 記憶力が向上した・・・・・・・・・・・・・（９２人）
第３位 人の話しがよく理解できるようになった・・・（８２人）
次はあなたの潜在脳力が開花する番で
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それではお悩み相談のアドバイスで今回のメルマガを締めたいと思います。
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【ビジネスパーソンお悩み相談】★ＭＢＡ的アドバイス★
相談：
初めまして。いつも楽しくメルマガ愛読しています。
私はある機械メーカーの営業部で新規営業をしています。
テレアポや飛び込みの営業をこなしていますがなかなかお客様が話を聞いてく
れるところまでいくことが難しく、毎日へこんだ気分になってしまいます。
なにか新規営業を効率的にこなすいい方法はないものでしょうか？
お知恵を拝借させてください。
（悩んでいる新規営業マン さん）
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新規営業って大変ですよね。
私も銀行員時代は１年以上新規専任としてやってきましたが、訪問先の多くの
企業で門前払いをくらいました。
やはり新規の取引は相手企業にとって神経やエネルギーを使うことなので極力
避けたいというのが本心でしょう。
それではどのようにしたらその面倒なことを行ってまで新規取引に応じてくれ
るようになるのでしょうか？
それを考えるに当たって消費者の購買行動心理を理解する必要があります。
消費者は一般的に次のような行動心理を経て購買に至るとされています。
Ａｔｔｅｎｔｉｏｎ（注目）
↓
Ｉｎｔｅｒｅｓｔ（興味）
↓
Ｄｅｓｉｒｅ（欲望）
↓
Ｍｅｍｏｒｙ（記憶）
↓
Ａｃｔｉｏｎ（行動）
通常新規営業する場合、いきなり潜在顧客に購入という行動をしてもらおうと
売り込みを図ります。
これでは潜在顧客の方は何も心理的に準備のできていない状況ですから、
１００件中９９件は『ＮＯ』の回答を出すでしょう。
ですから新規営業の取り掛かりはまずお客様に『行動』してもらうのではなく
『注目』してもらうことが先決となるのです。
１回目の訪問は極力売り込みを避けて、自分でつくったチラシを挨拶程度にお
いてくるのが効果的です。
そのチラシには、自社製品を使うことによってどれぐらいお客様が得をするの
か、また他のお客様はその製品を利用してこんなに満足しているという『お客
様の声』を盛り込むと効果的です。
ポイントはいかにお客様のメリットを強調できるかです。お客様はあなたのメ
リット（売上・成果が上がるなど）には全く興味がありません。自分にとって
面倒な神経やエネルギーを使ってまで新規取引するメリットがあるかどうかで
す。
顧客側で有利な取引と注目されればあとは自動的に興味→欲望→記憶→行動と
いう心理行動を経て、あなたへ連絡をしてくる筈です。
また、チラシを配布して数日後に「チラシを見ていただけましたか？」という
フォローの電話も有効だと思います。
とにかく新規営業は興味のないお客を説得するより、興味のあるお客を効率的
に探し出し取引に結び付けていく必要があります。
新規営業はとっても大変ですがやりがいのある仕事です。 “悩んでいる新規
営業マン”さん、これからも頑張って下さいね！
そして、結果がどうなったか教えてくれるとうれしいです！
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あなたもビジネス上で悩みを抱えていませんか？ＭＢＡ的な発想でアドバイス
をおくりますので下のアドレスからお知らせ下さい。
https://s.hostingprod.com/@mbasolution.com/ssl/form/opinion.htm
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【編集後記】
遅ればせながら神田昌典氏の『成功者の告白』を読んでみました。
非常に読みやすく、すらすらっと読めました。
小説といえどもビジネスのヒントが随所にちりばめられ、いろんな気付きを得
られました。
これって神田さんのほぼ実話なんですよね・・・
とってもおすすめの一冊です！まだ読んでない方は是非ともどうぞ・・・
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4062120569/littlepumpkin-22
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