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『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.056 発行部数：6600部
【今回のテーマ】：カスタマー・バリュエーション
【分野】：マーケティング 【難易度】：★★
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みなさん、「ブログ」ってご存知ですか？
いろいろなところで聞く言葉なのでほとんどの方がご存知だと思います。
日記サイトというか、更新簡単なHPというか、様々な利用ができます。
私も遅ればせながら先月より始めたのですが、これが結構おもしろいんです。
あの神田昌典氏もブログは非常におもしろいと語っています。
（神田氏のブログは→ http://blog.kandamasanori.jp/ ）
自分の意見をポストするとすぐに反応があって、ネットを通じた人脈形成など
ビジネスにおいても非常に役に立つという印象を受けました。
もし、まだブログを開設していないっていう方がいらっしゃいましたら、この
機会にブログで情報発信し、貴重な人脈を築かれてはいかがですか？
多くのブログサイトがありますので、いろんなサイトで試してみて下さい。
（私も６つのブログサイトで反応実験中です。）
代表的ブログサイト：
アメーバ http://tinyurl.com/6z5eb
エキサイト http://tinyurl.com/3kgtz
ライブドア http://tinyurl.com/4yubc
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□■■ 『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』
■■ ビジネスマン必読！1日3分で身につけるMBA講座
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□■■ 発行：MBA Solution, Inc. http://www.mbasolution.com/
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みなさん、こんにちは。『ビジプロ』コーチの安部昴冶です。
東京では快晴の日が続いています。やっぱり天気がいいと気持ちもいいですよ
ね。モチベーションを維持するにも最適です。
今年もあと１ヶ月をきってしまいましたが、目標達成に向けて努力していきま
しょうね。
それでは今回も『ビジプロ通信』張り切って行きましょう！
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【今号のコンテンツ】
１．ビジネス脳を刺激するMBAドリル
２．今週のビジネス名言
３．１日３分で身につけるＭＢＡ講座
４．最強ビジネスパーソンの本棚
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『ビジネス脳を刺激するMBAドリル』ではMBAで学ぶコンセプトをドリル形式で
出題していきます。是非ともチャレンジしてあなたのビジネス脳を刺激してく
ださい！
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【１．ビジネス脳を刺激するMBAドリル】
カスタマー・バリュエーションとは？ → 【＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿】
答はMBA講座の中で・・・
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続きましてビジネスパーソンの意識向上に役立つ含蓄のある言葉を紹介する
『今週のビジネス名言』コーナーです！
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【２．今週のビジネス名言】
「一般に交渉事の際、当面の利益を得るためにがめつく強引な印象を与えるの
は下策である。相手に好意を抱かせ、それでいて取るものはきっちり取るのが
プロというものだ。『負けて勝つ』が心理戦の真髄である。」
（伊藤明氏、心理学者）
あなたはビジネスにおいて自分がまず勝者となろうとしていないだろうか？
ビジネスにおける本当の勝者は、相手（顧客）の勝ちを心から望むものではな
いのか？
まず相手に勝ってもらい信頼を得ることによって、あなたのビジネスでの勝利
は約束されたものになるだろう。
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お待たせしました！『１日３分で身につけるＭＢＡ講座』のコーナーです！
今回も楽しくMBA理論を学んでいきましょう。
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【登場人物の紹介】
源達哉（タツヤ）：
一流商社、ABC商事入社10年目の中堅社員。
五月女玲奈（レイナ）：
今春短大を卒業しABC商事に入社したばかりの新入社員。
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それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・
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【３．１日３分で身につけるＭＢＡ講座】
第34回：カスタマー・バリュエーションとは？
レイナ：「ふぅ〜。取引先のＡ社って結構手間がかかるわね。事あるごとに
私を呼びつけるんだけどあまり購入には至らず収益には結びつかないのよ
ね。」
タツヤ：「レイナちゃん、大分苦労しているみたいだね。レイナちゃんのいう
ようにお客様には儲けさせてくれるお客様と儲けさせてくれないお客様という
ものがあってカスタマー・バリュエーションを行って取引を見直すということ
も考えなくちゃいけないんだ。」
レイナ：「カスタマー・バリュエーション？」
タツヤ：「そう。カスタマー・バリュエーションっていうのは顧客を評価する
ことで、その結果収益に貢献してない顧客がもしいたとしたら、どのようにし
たら収益を改善できるかを考えたり、最悪の場合は取引を解消するってことも
考えなきゃいけないんだ。」
レイナ：「そうね。すべてのお客が平等に自社の収益に貢献しているわけはな
いからカスタマー・バリュエーションを行って、どの顧客が自社の収益にとっ
て大切で失ってはならないか、またはどの顧客がコストがかかって収益に貢献
しないから取引を見直すべきかを把握することはマーケティング戦略実行の上
でも重要だものね。」
タツヤ：「このような顧客評価の手法の一つとしてＲＦＭ分析っていうものが
あるんだ。」
レイナ：「ＲＦＭ分析？」
タツヤ：「うん。ＲＦＭ分析っていうのは顧客を“Ｒｅｃｅｎｃｙ”、“Ｆｒ
ｅｑｕｅｎｃｙ”、“Ｍｏｎｅｔａｒｙ”の３点、つまり『最新購買日』、
『購入回数』、『購入金額』から分類する手法なんだよ。」
レイナ：「ふーん、たとえばＡ社は最新購買日：６ヶ月前、購入回数：２回、
購入金額：１千万円、Ｂ社は最新購買日：１週間前、購入回数：１２回、
購入金額：１億円と具体的な数字で顧客を分析するわけね。」
タツヤ：「そう。レイナちゃんの例えによるとＢ社の方が企業としてより重点
を置いた営業が必要となるお客様って言えるよね。このように数字で顧客を評
価してより売上の上がる顧客、収益の高い顧客にフォーカスしていくことが企
業にとってはとても重要なことなんだよ。」
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【MBA講座：今回のTake Away】
◆カスタマー・バリュエーションとは？
→自社の収益に貢献する顧客かどうかを数字で判断すること。
◆カスタマー・バリュエーションの目的
→営業効率・収益性の向上
→顧客層の違いによる収益性の違いを判断する
→マーケティング戦略の妥当性を判断する
◆カスタマー・バリュエーションの手法
＜ＲＦＭ分析＞
顧客を“Ｒｅｃｅｎｃｙ（最新購買日）”、“Ｆｒｅｑｕｅｎｃｙ（購入回
数）”、“Ｍｏｎｅｔａｒｙ（購入金額）”の３点から分析する。
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今週のMBA講座はいかがだったでしょうか？１週間に１トピックだけでは物足
りないという方は短期間で体系的に必須のビジネス理論を身につけられる
『ビジネスe-講座』はいかがでしょうか？お陰様で多くの受講生の方から支持
いただいています。
詳しくはこちらでご確認下さい。→ http://mbasolution.com/meseminar/
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最後は優良なビジネス書を紹介する『最強ビジネスパーソンの本棚』です。
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【４．最強ビジネスパーソンの本棚】
今回紹介するのは岡本史郎氏の『成功はどこからやってくるのか? 〜「成功法
則」の取扱説明書〜』です。
アマゾンでも売上No.1を記録した今までとは違った視点の成功法則本です。
これまでの成功法則の書籍で必ずといっていいほど語られる
・好きなことをすれば成功する
・紙に目標を書けば成功する
・プラス思考なら成功する
という事柄に関して『それだけでは成功できない』と感じる人に是非ともこの
書籍をおすすめします。
著者の実務者としての観点から
・成功法則で成功できない本当の理由
・「偶然を待つ力」を使う。この力が大きなポイント
・西洋流成功法則ばかりではない。強烈なジャポニーズ・ノウハウとは？
・人生の3つの資産を使う戦略。そこに成功の秘密があった
などが経験を基にわかりやすく解説されています。
ビジネスで成功を目指す方には是非ともお読みいただきたい１冊です。
詳しくはこちらから→ http://tinyurl.com/5snff
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【編集後記】
今週末は娘の幼稚園でお餅つきがあります。
このような行事に接すると本当に年の瀬がやってきたんだなとしみじみ感じて
しまいます。
今年もあと１ヶ月・・・
みなさんはいい年でしたか？
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今回ご紹介するメルマガは多くの株式投資の著作でおなじみの長谷川雅一氏の
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