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『ビジネスパーソン最強化プロジェクト通信』 vol.082 発行部数：11966部
【今回のテーマ】：カニバリゼーション
【分野】：マーケティング 【難易度】：★★
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こんにちは。『ビジプロ』ナビゲーターの安部昴冶です。
関東では梅雨入りして雨の日が続いています。
雨の日は何となく気分も落ち込みがちになりますから、早く梅雨が終わって
夏が来ないかなぁと待ちわびています。
（梅雨が始まったばかりで気が早いですが（＾＾；）
それでは今週も『ビジプロ通信』張り切ってお届けします（＾＾）ｖ
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【今号のコンテンツ】
１．今週のビジネス名言 - 河野敬氏
２．１日３分で身につけるＭＢＡ講座 - カニバリゼーション
３．最強ビジネスパーソンの本棚 - 企業価値評価 【実践編】
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『図解 実戦マーケティング戦略』 をプレゼント。詳しくは後半で！
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さあ、まずはビジネスパーソンの意識向上に役立つ含蓄のある言葉を紹介する
『今週のビジネス名言』コーナーから始めたいと思います！
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【１．今週のビジネス名言】
「車のセールスの世界では、車検後２年は買い替えない、新車を購入したばか
りだからしばらく買わないと考えがちです。しかしそうした業界の常識やセー
ルスの“思い込み”が販売のチャンスを逃している。だから常識は疑ってみる
べきです。過去の経験則が１００％正しいという保証はないわけですから」
（河野敬氏、ヤナセ・セールスマネジャー）
あなたは“思い込み”でチャンスを逃していないだろうか？
人間は誰しも自分が“見たもの”、“聞いたもの”、“経験したもの”が
いつも正しいと思い込んで行動する傾向がある。
このような自分のちっぽけな経験則にいつまでも囚われていると自分の目の前
にある大きなチャンスを逃してしまう危険性が高くなる。
業界の常識、自分の経験、思い込みを今一度クリアして、“ダメもと”の精神
で何事にも挑戦すれば思いがけないチャンスを掴む事がきっとあるはずだ。
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お待たせしました！『１日３分で身につけるＭＢＡ講座』のコーナーです！
今回も楽しくMBA理論を学んでいきましょう。
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【登場人物の紹介】
源達哉（タツヤ）：
一流商社、ABC商事入社10年目の中堅社員。
五月女玲奈（レイナ）：
今春短大を卒業しABC商事に入社したばかりの新入社員。
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それではMBA講座のはじまり、はじまり・・・
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【２．１日３分で身につけるＭＢＡ講座】
第60回：カニバリゼーションとは？
レイナ：「タツヤ先輩、社内ニュースに載っていたんですけど、飲料部門では
主力のABCコーラに加え、新製品として価格が安く飲み口が爽やかなABCサイ
ダーを投入するらしいですね。これで飲料部門の来期の売り上げ増は確実って
ところですかね。」
タツヤ：「そうだといいんだけど、現実問題はそんなに簡単じゃないんだ
よ。」
レイナ：「というと現在好調な主力製品の上に安価な新製品を投入しても売上
げが上がらない可能性があるってことなんですか？」
タツヤ：「そう。そのような現象はマーケティングの世界では『カニバリゼー
ション』って呼ばれるんだ。」
レイナ：「カニバリゼーション？」
タツヤ：「うん。カニバリゼーションっていうのは新規事業が既存事業を食い
つぶすという意味で実際の売上げが新規事業を起す前よりも下がってしまう現
象なんだ。」
レイナ：「でも、なぜ好調な既存事業の上に、より消費者に受け入れられそう
な安価な新製品を投入するのに売上げが下がるんでしょう？」
タツヤ：「たとえば、ビール業界を考えてみようか。ビール業界では税金の問
題から、ビールより税率の低い発泡酒を投入したよね。これにより消費者は価
格の高いビールから発泡酒に切り替える人が出てきて、結局はビールの売上げ
を発泡酒が食いつぶすという形になったのは記憶に新しいだろう。」
レイナ：「そうか。企業側とすると既存のビールの売上げはそのままで、発泡
酒で新たな市場を開拓して売上げを上げることができれば思い通りだったんだ
けど、これまでビールを高いと思いつつも購入していた層が一気に発泡酒に
移っただけで新規の需要が開拓できずに売上げが下がるカニバリゼーションが
起こったってことね。」
タツヤ：「そうだね。このカニバリゼーションは決して特殊な例じゃなくてど
の業界でも起こりうるから注意が必要なんだ。たとえば、自動車メーカーでは
低価格の新型車を投入することによりワンランク上の車が売れなくなったり、
住宅メーカーでは単価の安いリフォームに力を入れることにより新規の物件が
売れなくなるってことは十分ありえることだろう。」
レイナ：「カメラメーカーがデジカメを投入することにより、アナログのカメ
ラが売れなくなったり、旅行代理店で安価な国内旅行や近場の海外旅行が増え
ることで単価の高い欧米への旅行が減少するっていうのもカニバリゼーション
の一例ですね。」
タツヤ：「いい例だね。このように企業とすると新規事業を行う際はカニバリ
ゼーションが起こらないように状況を慎重に分析し、商品カテゴリを変更した
り、流通チャネルを変えるなど対策を立てる必要があるんだよ。」
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【MBA講座：今回のTake Away】
◆カニバリゼーションとは？
→新規事業が既存事業を食いつぶすという意味で実際の売上げが新規事業を起
す前よりも下がってしまう現象。
◆カニバリゼーションの具体例
１． 安価な発泡酒がビールの売上げを食いつぶす
２． 低価格の新型車がワンランク上の主力車の売上げを食いつぶす
３． 単価の安いリフォームが新規住宅売上げを食いつぶす
４． デジカメがアナログカメラの売上げを食いつぶす
５． 安価な近場の旅行が豪華な海外旅行の売上げを食いつぶす
◆カニバリゼーション対策
１． 違う商品カテゴリの新規事業を行う
２． 違う流通チャネルを利用する
３． 違う顧客ターゲットを対象とする
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今回のMBA講座はいかがだったでしょうか？体系的にMBA理論を身につけたい方
は６月からパワーアップしたオンラインMBA講座がおすすめです！
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次は良質なビジネス書を紹介する『最強ビジネスパーソンの本棚』です。
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【３．最強ビジネスパーソンの本棚】
近年M&Aの流行により企業の価値を正確に評価する能力が求められています。
企業の価値を評価するにはDCF法、収益還元法、簿価純資産法、市場株価法、
株価倍率法、その他いろいろな方法がありますが、やはり今だ根強い信頼を得
ている企業評価方法はDCF法でしょう。
DCF法とは企業が将来生むであろうフリーキャッシュフローを特定の率で割り
引くことにより、企業の価値を求める手法です。
仕組み的にはフリーキャッシュフローを特定の割引率で割るだけの単純なもの
ですが、フリーキャッシュフローの求め方や割引率の決定などはケースバイ
ケースなので厄介です。
今回紹介する『企業価値評価 【実践編】』は国内MBAスクールの実際のプログ
ラムを元にして、実際の企業の財務諸表等を使ってキャッシュフローを予測
し、適正な割引率を求め、事業価値、企業価値を算定するまでを、豊富な図表
を使い、ステップを追ってわかりやすく解説しています。
株式投資をしているが今の株価の水準が適正かどうか自分で企業評価をして知
りたい方や実務で企業の価値を評価してみたいが具体的な方法がわからないと
いう方には最適のテキストになると思います。
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MBAとして学ぶ戦略フレームワークをほぼ完璧に網羅しています。序文はあの
『経営の神様』ピーター・ドラッガーが執筆。
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MBA取得後、外資系コンサルティング企業でヴァイスプレジデントまで登りつ
めた山本氏が、個人の成長戦略の構築方法や成長するための思考方法など今後
の厳しいビジネス環境でいかに勝ち残るかを伝える指南書。
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今月のプレゼントは『図解 実戦マーケティング戦略』です。
著者の佐藤氏からビジプロ読者限定でメッセージとサインをいただいた
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みなさん奮ってご応募下さい！
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これまでのマーケティング手法をベースに、企業規模に左右されない、しかも
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２００５年７月１７日
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多くの方からのご応募をお待ちしています！
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【編集後記】
今週末は父の日ですね。
私の娘は上の子でも幼稚園生なのでプレゼントを購入するというようなことは
ないのですが、幼稚園で一生懸命描いた絵などをプレゼントしてくれます。
お金で買ったものよりも、このようなプレゼントの方が心にジーンと来るのは
私だけでしょうか・・・
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最後までお読みいただきましてありがとうございました。
今回の内容が少しでもあなたのお役に立っていれば幸いに思います。
それではまた次回あなたにお会いできるのを楽しみにしています！
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発行責任者： 安部 昴冶
発行元：株式会社 MBA Solution
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URL : http://www.mbasolution.com
【メルマガに対するご意見】 http://tinyurl.com/4qkc3
【弊社サービスのお問合せ】 http://tinyurl.com/6kyn7
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