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Lesson34 カスタマー・バリュエーションとは?

 

「ふぅ〜。取引先のA社って結構手間がかかるわね。事あるごとに私を呼びつけるんだけどあまり購入には至らず収益には結びつかないのよ
ね。」



「レイナちゃん、大分苦労しているみたいだね。レイナちゃんのいうようにお客様には儲けさせてくれるお客様と儲けさせてくれないお客様というものがあってカスタマー・バリュエーションを行って取引を見直すということも考えなくちゃいけないんだ。」


レイナ:「カスタマー・バリュエーション?」


タツヤ:「そう。カスタマー・バリュエーションっていうのは顧客を評価することで、その結果収益に貢献してない顧客がもしいたとしたら、どのようにしたら収益を改善できるかを考えたり、最悪の場合は取引を解消するってことも考えなきゃいけないんだ。」


レイナ:「そうね。すべてのお客が平等に自社の収益に貢献しているわけはないからカスタマー・バリュエーションを行って、どの顧客が自社の収益にとって大切で失ってはならないか、またはどの顧客がコストがかかって収益に貢献しないから取引を見直すべきかを把握することはマーケティング戦略実行の上でも重要だものね。」


タツヤ:「このような顧客評価の手法の一つとしてRFM分析っていうものがあるんだ。」


レイナ:「RFM分析?」


タツヤ:「うん。RFM分析っていうのは顧客を“Recency”、“Frequency”、“Monetary”の3点、つまり『最新購買日』、『購入回数』、『購入金額』から分類する手法なんだよ。」


レイナ:「ふーん、たとえばA社は最新購買日:6ヶ月前、購入回数:2回、購入金額:1千万円、B社は最新購買日:1週間前、購入回数:12回、購入金額:1億円と具体的な数字で顧客を分析するわけね。」


タツヤ:「そう。レイナちゃんの例えによるとB社の方が企業としてより重点を置いた営業が必要となるお客様って言えるよね。このように数字で顧客を評価してより売上の上がる顧客、収益の高い顧客にフォーカスしていくことが企業にとってはとても重要なことなんだよ。」




【MBA講座:今回のTake Away】
 

◆カスタマー・バリュエーションとは?
→自社の収益に貢献する顧客かどうかを数字で判断すること。

◆カスタマー・バリュエーションの目的
→営業効率・収益性の向上
→顧客層の違いによる収益性の違いを判断する
→マーケティング戦略の妥当性を判断する

◆カスタマー・バリュエーションの手法
<RFM分析>
顧客を“Recency(最新購買日)”、“Frequency(購入回数)”、“Monetary(購入金額)”の3点から分析する。

 

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MBA講座講師プロフィール:安部徹也

大学卒業後、都市銀行に入行。米国MBA留学を経て、MBA Solutionを設立し、代表に就任。現在All About よくわかるマーケティングのガイドとしても活躍中。

 

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