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Lesson３４ カスタマー・バリュエーションとは？
「ふぅ〜。取引先のＡ社って結構手間がかかるわね。事あるごとに私を呼びつけるんだけどあまり購入には至らず収益には結びつかないのよ
ね。」
「レイナちゃん、大分苦労しているみたいだね。レイナちゃんのいうようにお客様には儲けさせてくれるお客様と儲けさせてくれないお客様というものがあってカスタマー・バリュエーションを行って取引を見直すということも考えなくちゃいけないんだ。」
レイナ：「カスタマー・バリュエーション？」
タツヤ：「そう。カスタマー・バリュエーションっていうのは顧客を評価することで、その結果収益に貢献してない顧客がもしいたとしたら、どのようにしたら収益を改善できるかを考えたり、最悪の場合は取引を解消するってことも考えなきゃいけないんだ。」
レイナ：「そうね。すべてのお客が平等に自社の収益に貢献しているわけはないからカスタマー・バリュエーションを行って、どの顧客が自社の収益にとって大切で失ってはならないか、またはどの顧客がコストがかかって収益に貢献しないから取引を見直すべきかを把握することはマーケティング戦略実行の上でも重要だものね。」
タツヤ：「このような顧客評価の手法の一つとしてＲＦＭ分析っていうものがあるんだ。」
レイナ：「ＲＦＭ分析？」
タツヤ：「うん。ＲＦＭ分析っていうのは顧客を“Ｒｅｃｅｎｃｙ”、“Ｆｒｅｑｕｅｎｃｙ”、“Ｍｏｎｅｔａｒｙ”の３点、つまり『最新購買日』、『購入回数』、『購入金額』から分類する手法なんだよ。」
レイナ：「ふーん、たとえばＡ社は最新購買日：６ヶ月前、購入回数：２回、購入金額：１千万円、Ｂ社は最新購買日：１週間前、購入回数：１２回、購入金額：１億円と具体的な数字で顧客を分析するわけね。」
タツヤ：「そう。レイナちゃんの例えによるとＢ社の方が企業としてより重点を置いた営業が必要となるお客様って言えるよね。このように数字で顧客を評価してより売上の上がる顧客、収益の高い顧客にフォーカスしていくことが企業にとってはとても重要なことなんだよ。」
【MBA講座：今回のTake Away】
◆カスタマー・バリュエーションとは？
→自社の収益に貢献する顧客かどうかを数字で判断すること。
◆カスタマー・バリュエーションの目的
→営業効率・収益性の向上
→顧客層の違いによる収益性の違いを判断する
→マーケティング戦略の妥当性を判断する
◆カスタマー・バリュエーションの手法
＜ＲＦＭ分析＞
顧客を“Ｒｅｃｅｎｃｙ（最新購買日）”、“Ｆｒｅｑｕｅｎｃｙ（購入回数）”、“Ｍｏｎｅｔａｒｙ（購入金額）”の３点から分析する。
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MBA講座講師プロフィール：安部徹也 大学卒業後、都市銀行に入行。米国MBA留学を経て、MBA
Solutionを設立し、代表に就任。現在 |
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