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Lesson38 バリュープロポジションとは?

 

「タツヤ先輩、今度我が社の取扱う新製品は最新の機能満載でヒットすること間違い無しですね。」


「それはどうだろう。商品っていうのは機能が優れているから売れるとは限らないんだ。」


「どうしてですか?やっぱり消費者は機能の優れた商品を望んでいるんじゃないでしょうか?」


「必ずしもそうとは言えないところがマーケティングのおもしろさなんだ。たとえば、携帯電話っていうのは電話機能ばかりでなく、今ではインターネットやテレビ電話、代金の決済などいろいろな機能を兼ね備えているよね。ただそれらの機能が使いこなせない人にとっては携帯電話っていうのはただの『物』にしか過ぎないんだ。」


「確かにそうね。今時の携帯電話は機能が多すぎて全ての機能を活用できているとは限らないわ。余計な機能はいらないからその分価格を安くして欲しいと言う消費者もきっといるはずよね。」


「そういった観点から最近では通話機能のみの携帯電話が高齢者を中心に大ヒットしているだろう。だから企業とすると最新の機能を追い求めるということも確かに重要なんだけどそれ以上にお客に製品やサービスのメリットをわかりやすく提案することも同じくらい重要になってくるんだ。このような提案はマーケティングでは価値提案、バリュープロポジションと呼ばれているんだけどね。」


「そうするとバリュープロポジションっていうのは、『どのような顧客』に『どのようなメリット』があるのかをわかりやすく伝えることなんですね。たとえばさっきの携帯電話の例で言うと『高齢者などの機械が苦手な人』に『簡単に通話のできる携帯電話』を提供するってことね。」


「そうだね。商品やサービスっていうのはそれ自体の開発と同時に顧客に価値を提案していくというアイデアの開発が伴って初めてマーケットで受け入れられるものなんだ。よく『商品がいいから自然に売れるだろう』と考えるのは企業側の勝手な思惑であって、消費者にとっては自分にとってのメリットがわかりにくい商品はいかに優れた機能を持っていても購入の対象にはならないんだよ。」


「逆を言えば機能的に優れたものがなくても使い方やその他のアドバイスを顧客に提案することでヒット商品を生み出すことができるってことか。」


「その通り。このバリュープロポジションは『単なる商品やサービス』を顧客にとって『価値のあるもの』へと高めていくプロセスなんだ。だから、機能的に優れたものがなくても顧客に使用方法などをアドバイスすることによりより高い価値を顧客に提供することが可能になるんだね。」

 

【MBA講座:今回のTake Away】
 

◆バリュープロポジションとは?
→自社製品やサービスのメリットを顧客にわかりやすく伝え、その価値を高めること。


◆なぜバリュープロポジションが重要なのか?
→商品やサービスはそれ自体では顧客に価値を伝えることができない。バリュープロポジションによって顧客にメリットを分かりやすく伝えることにより商品やサービスの価値を引き上げることが可能になる。


◆バリュープロポジションのメリット
→機能的に優れていなくても、商品やサービスに関するアドバイスを与えることでそれ自体の価値を高め、顧客満足度を向上させることができる。

 

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MBA講座講師プロフィール:安部徹也

大学卒業後、都市銀行に入行。米国MBA留学を経て、MBA Solutionを設立し、代表に就任。現在All About よくわかるマーケティングのガイドとしても活躍中。

 

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