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Lesson94 インターネット時代の最新マーケティングAIDEESとは？
「タツヤ先輩、見て下さいよ。私のこのすべすべした肌。最近基礎化粧品を変えたんですけど、とってもいいんですよね。インターネットの掲示板で評判だったから試しに買ってみたんですけど本当にいい商品だったわ。」
「最近はインターネットの発達で商品の評判はあっという間に多くの人に広まる仕組みができたからね。女性関連で言えば＠Cosme（http://cosme.net/）なんていうサイトは60万人以上の会員がこれまでに370万もの口コミ情報を寄せているんだ。その中で多くの口コミからヒット商品が生まれるという新しいマーケティング手法が確立されたんだよ。たとえば、ロート製薬のスキンケア化粧品『Obagi』などはこの＠Cosmeで口コミをうまくコントロールして年間30億円もの売上を実現することができたんだ。」
レイナ：「でも企業側とするといい口コミが広がれば売上も上がるけど、逆に悪い口コミが広がる可能性もあるから結構大変ね。」
タツヤ：「そうだよね。でも、これまではマーケティングはAIDA（アイダ）という概念主流だったけど、これからはその口コミをコントロールして商品を販売するAIDEES（アイデス）というマーケティングを行っていくことが成功の秘訣になるんだよ。」
レイナ：「AIDEES？AIDAっていうのは顧客の視点から、まずは商品の存在に気付いて（Attention）、興味を抱き（Interest）、欲しくなって（Desire)、購入する（Action)という過程でしたよね。それに対してAIDEESっていうのはどのようなプロセスになるんですか？」
タツヤ：「うん。AIDEESでは欲しくなるまでの過程、つまりDesireまでは同じだけどそれ以降は購入・体験（Experience）して、その商品の熱狂（Enthusiasm）的なファンになり、自身の体験をインターネットの掲示板やブログを通して他人に薦める（Share)というプロセスを経ていくんだ。」
レイナ：「AIDAの概念の元ではマーケティングの役目って言うのは顧客にいかに購入してもらうかということに主眼がおかれていたけど、AIDEESでは購入後以下に顧客を味方につけて口コミで広めてもらうかと言うことに主眼が置かれるようになるのね。」
タツヤ：「そうだよ。これまでのマーケティングは企業主導で広告宣伝などを通していかに顧客の購買意欲を掻き立てるかが重要な要因になっていたけど、インターネットの発達でこれほどまでに個人が情報発信する機会が増えると、消費者主導のマーケティングという考え方が起こって来るんだ。企業にとってこの新しいマーケティングの都合のいいところは従来のマーケティングに比べてコストがかからないし、自分が自社商品を褒めるより第三者による推薦だから商品に対する信頼性も増すってところなんだ。」
レイナ：「そうよね。口コミって言うのは自分が試して本当にいいものだけを友達などに話すことですものね。また、自分で自分のことを褒めるとなんだか怪しいけど、他人が褒めれば本当にいいのかなって思っちゃいますよね。」
タツヤ：「そうだね。このようなAIDEESの概念の元では企業は顧客に価値のある商品を提供することに努め、常に感動してもらえるファンを作ることが成功の鍵になるんだよ。」
レイナ：「消費者の情報シェアが容易になった時代では企業は商品が売れればいいという従来の姿勢から脱却して顧客の心を動かすマーケティングに転換する必要があるのね。」
【MBA講座：今回のTake Away】
◆AIDEESマーケティングとは？
→元東京大学大学院経済学研究科教授の片平秀貴氏の提唱する新しいマーケティング理論。従来のマーケティングではAIDAやAIDMAという単線的なモデルが利用されてきたが、ブログなど個人の情報発信の機会が爆発的に増加した影響で口コミによる商品販売の機会が激増、AIDEESという循環系のプロセスがマーケティング成功の鍵とる。AIDEESの元では消費者は商品を認知し（Attention)、興味を抱き（Interest)、欲しくなり（Desire）、購入する（Experience)。その後商品に心酔（Enthusiasm）して、他人に成功体験をシェア（Share）し、新たな消費者に認知（Attention)してもらうサイクルを描く。
◆AIDEESマーケティングのメリット
１．企業の広告宣伝ではないので経費がかからない。
２．第三者による商品の推薦なので信頼性が増す。
３．インターネットを介して消費者から消費者へと伝わるので爆発的なヒットが見込める。
◆AIDEESマーケティングのデメリット
１．顧客の感性を主体としたマーケティングなので企業側でコントロールが難しい。
２．顧客の心を掴み続ける商品開発、サービス提供は困難が伴う。
◆AIDEESマーケティングの実例
価格.comや＠Cosmeなどの掲示板、ブログなどでの口コミ情報による商品の販売。最近の事例では松竹が映画の口コミ宣伝のためにブロガーを招待した映画試写会などがある。
<以下4/6付け日経産業新聞より引用>
松竹は六日、ブロガー（ブログの書き手）を集めた映画試写会を開催する。作品の感想などをブログに書いてもらうことで、「口コミ」の映画宣伝につなげる。ブログを新たな宣伝媒体と位置付け、積極的に活用する。
二十二日から公開されるテレンス・マリック監督のラブストーリー「ニュー・ワールド」の試写会に、映画好きのブロガーなど五百人を招待する。映画を見た感想などをブログに書いてもらうことで、映画の話題を口コミで広げる狙い。映画の公式ホームページでも感想が書かれたブログを紹介する。
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MBA講座講師プロフィール：安部徹也 大学卒業後、都市銀行に入行。米国MBA留学を経て、MBA
Solutionを設立し、代表に就任。現在 |
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